格力的“模糊返利”政策你有没有听说过？这个政策让格力赢得了一批批忠实的经销商。
所谓“模糊返利”就是事前不提返利，年终返利还是不返利并不做任何承诺，若是返利，返利多少取决于家全年的赢利状况和经销商的赢利状况如何，并通常要结合经销商对品牌的忠诚度以及对厂家既定政策的执行情况等因素加权考虑。
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你的销售政策是怎样？
你可以再看看自己或其他厂家的销售政策，往往都只是一张产品出厂价格表、与进货量挂钩的经销商进化价格折扣率、付款原则与简单的配货原则。另外一些中小企业的销售政策虽然包括了与销售量挂钩的奖励条款，与贡献挂钩的支持条款，与业绩挂钩的处罚条款，但总体水平依然低下。
交易思维
如果一个企业的销售政策仅仅体现了经销商关心价格问题和折扣问题，而没有关注到经销商购进货品以后如何才能有效的销售问题，那么这个企业的销售政策只停留在简单的交易思维。
它们在本质上是十分自私的，因为它们仅仅是为了诱使经销商积极购进它们的产品，至于经销商购进货品以后向谁怎么销售，它们认为是经销商自己的事情。这无形之中加大了经销商的创业风险。
双赢思维
如果一个企业的销售政策大量涉及到帮助或促使经销商销售的内容，比如提供人员帮助、提供广告和促销物品支持、提供销售方法指导等等，那么这个企业就清楚的认识到：只有帮助经销商更好地销售，使它们能够从经销本企业的品牌产品中赚到更多的钱，才能保证本企业的营销成功。
这是一种双赢的思维，在这种双赢的思维下，经销商虽然出于自身的利益考虑也会不断伸手向厂家要好处，但在厂家的敦促下，它们同时不得不按照厂家的导向努力通过增加销售以获得更多的利益。
战略思维
当然，还有一种企业销售政策不仅涉及大量的帮助和促使经销商销售的内容，而且具有平衡各区域和各层级经销商的利益关系的内容，具有与经销商公平地长期分享市场和品牌成果的内容，具有在融资和组织建设方面帮助经销商全面发展的内容，那么这个企业的经营理念是：视经销商为自身机体的重要组成部分，相信持续的企业发展需要厂家与商家建立同盟型分工合作的关系，而这种同盟的关系只有厂家来主导才能有效实现。在这种经营理念下，不管经销商是否情愿作为厂家的附庸，但为了自身的利益，经销商不得不服从厂家的号令。很多小企业之所以很难做大，就是因为它采取的销售政策出现了问题。其实，有什么样的销售政策理念，你才有什么样的销售政策；你有什么样的销售政策，你的企业将来才会长成什么模样。
每个企业都要根据自己的产品及市场情况制定销售策略，大大激活与经销商之间的关系。两者之间只能运用不同的销售政策予以“利导”，而不能强拉硬拗。
开发以及培养一个优质的渠道商是非常困难的，所以厂家一定要注意经营细节，如此才能赢得渠道商的长久合作。
摘自《渠天下生意》
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